セミナーレポート

そのテンプレ飽きられてませんか?コピペは卒業!熱血スカウトの極意 〜DIGROW大学 Vol.2 セミナーレポート〜

2019年12月4日、DIGROW主催による人材紹介会社様向けセミナーの第2弾、「コピペは卒業!熱血スカウトテクニック」が開催されました。

転職サイトに登録した求職者が1日に受け取るメールの数は200通以上ともいわれます。
増え続ける人材紹介会社の数が過当競争に拍車をかけた結果、スカウトの反応は頭打ち傾向。求職者にじっくり向き合ったスカウト活動をしたいと思いながらも、売上と効率を重視せざるを得ず、テンプレートを使い回しする「コピペスカウト」に陥っているのが現状です。

今回のセミナーでは、スカウトの試行錯誤を重ね、人材業界未経験ながらも求職者と厚い信頼関係を築くことに成功した、H&innovation株式会社 鈴木 利弘様を再び講師としてお招きしました。コピペではなく、求職者に寄り添うスカウトのテクニックをじっくり解説いただくとともに、後半の実践編では、参加者同士で実際にスカウトを設計するワークショップを実施しました。

<講師>
株式会社H&innovation 鈴木 利弘 様
早稲田大学を卒業後、読売新聞社、リクルート社等のキャリアを経て、H&innovation株式会社に参画。手探りの中、独自のメソッドを開拓し、多くの転職成功をサポートしている。
DIGROWへはサービス開始当初より参画し、圧倒的な面談率を誇るなど、求職者のグリップに定評が高い。
一方、Twitterでは「熱血キャリアコーチ」として活躍。開設半年で2,000以上のフォロワーを獲得するなど、そのアツいキャリア論が人気を博している。
https://twitter.com/tossy_careeeer

 

株式会社H&innovation 鈴木 利弘 様

多様化する転職チャネルとスカウトの現状

近年、求職者が転職するために用いる手法は驚くほど多様化しています。
従来の転職サイトや人材紹介だけでなく、友人・知人の紹介で入社する「リファラル採用」のトレンドが生まれたほか、採用企業から直接スカウトが届く「ダイレクトリクルーティング」も活況です。SNS経由でオファーが来る「Twitter転職」も話題になりました。

このように転職のチャネルが多様化した結果、人材業界の求職者獲得競争はし烈を極めています。5年前には3~5%ほどあった20代求職者向けスカウトメールの返信率は、現在0.5%~1%前後といわれています。つまり200通スカウトを打って、やっと1件返信が来る計算です。
特に情報感度の高い求職者層が、テンプレート型のスカウトメールに興味を示さなくなったと鈴木様は分析しています。

残るターゲットは、まだ情報感度が高まっていない求職者層ですが、彼らに刺さるのは「人材紹介会社の知名度」や「求人の魅力」です。知名度がなく、魅力的な求人もない中小の人材紹介会社の場合、正攻法で挑んでも勝ち目はありません。そこで、別の要素で「会いたい」と思わせることが重要になってくるのです。

会いたいと思わせるスカウト戦略

そこで鈴木様が考えたのは、「求職者目線でスカウトを送る」ことです。

◎ポイント:
 ・ターゲットをデータではなく、人として意識する
 ・相手のキャリアを過去から未来へ続くストーリーにする

具体的には、経験職種や現年収といった求職者のスペックデータだけを見るのではなく、

・これまでどんな仕事をしてきたのか
・なぜ転職したいと考えるのか
・今回の転職で実現したいことは何か

を想像しながら紐解いていくところがポイント。
想像から得られた要素を元に、「過去の経歴 → 現在の仕事 → 将来の展望」 が一本につながるような、ストーリー性のあるキャリアプランを作り上げていきます。このキャリアプランこそが求職者目線に立ったスカウトの主要コンテンツとなるのです。

あくまでも想像による仮説ですし、外れていることもあるでしょう。ですが、実際に面談を申し込んだ求職者に理由を聞くと、「自分のことを熱心に考えてくれていると感じたから」と好印象だったそうです。
また、スペックだけマッチングでは候補に挙がってこないような職種や業種の提案もできるようになったため、他社スカウトにはない新しい気づきを求職者に与えることができ、グリップも非常に強くなりました。実際に、鈴木様のもとでキャリアチェンジ転職に成功した事例がいくつも生まれているのは、何よりの証拠でしょう。

「求職者目線のスカウト」に至るまでの道のり

鈴木様も、人材紹介業を始めた当初から「求職者目線のスカウト」を実践していたわけではなく、現在のスタイルを確立するまで、いくつもの試行錯誤を繰り返してきました。

【5年前】

人材紹介を始めて間もない頃は、主に求人をフックにしたスカウトを打っていました。業界平均水準の返信率は出せていたものの、面談後のグリップがうまくいかず悩む日々が続きます。

【2年前】

「キャリア相談が欲しいのでは?」「在職中で積極的に求人を探しているのでは?」など、求職者の状況を想像したうえで、スカウトの書き分けを試し始めます。状況×年齢層などを掛け合わせて細分化した結果、計11種類の文面パターンが完成。細かくセグメントしながら、スカウトを打ち分けていきました。
多少の手間はかかりますが、「自分のために送ってくれたスカウトだ」と求職者から好反応を得たことで、手ごたえをつかみます。
また、タイトルに工夫を加えるなど、細かなテクニックも駆使することで開封率もアップしていきました。

【1年前】

DIGROWの利用をスタート。求職者と一対一で相談に応じることができるプラットフォームの特性を活かし、一人一人の状況に応じたオーダーメードのスカウトを展開。求職者からの支持は厚く、現在では面談率30%と圧倒的な数値を誇っています。

「求職者目線のスカウト」を実際に作ってみる

セミナー後半は恒例のワークショップです。実際にDIGROWに寄せられた転職相談を題材にスカウトを考え、チーム対抗で発表してもらいます。
各チームとも初対面同士でしたが、同じ人材業界で生きる仲間意識からか、スムーズに打ち解けはじめ、次第に活発な話し合いが繰り広げられました。
どの発表にも、「求職者目線」に立ったスカウトの要素が早速盛り込まれていたほか、チーム間の競合を意識して裏をかいた“差別化”作戦もあり、大変盛り上がりました。

 


参加者数が前回の約2.5倍となり、大変な盛況感に包まれた今回のセミナー。終了後のアンケートでは「大変満足」または「満足」との回答が8割を占めたほか、

「今まで知らなかった着眼点に気づくことができた」
「具体的なスカウトの設計方法が大変参考になった」
「チームで取り組んだワークショップがよかった」

など、うれしい反響もいただきました。

DIGROWでは、今後も人材紹介会社の皆様のお役に立てるセミナーを企画してまいります!

DIGROWについて

DIGROWは求職者に寄り添って親身に転職相談に応じることで、転職エージェントとしての評価が向上していく、新しいコンセプトのスカウトツールです。スカウトの反応が上がらず、お困りの人材紹介会社様は、ぜひDIGROWをご検討ください。

DIGROW

「DIGROW(ディグロウ)」は、仕事選びの「知らない」や「わからない」を気軽に聞けるサービスです。転職エージェントや採用企業からはスカウトが、キャリアコンサルタントやSNS上の様々な人たちからはアドバイスが届く、新しい転職支援プラットフォームです。

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