スマートフォンの普及とともに需要が高まったECモールやサイトでの購買は、コロナ禍により一気に加速しました。一方で、ECモールの出店者様はそうした需要の高まりに対応が追いつかず、日々の運営業務で手一杯な現状があります。
このような現状を受けSupershipでは、Yahoo!ショッピングの出店者様向けに「顧客育成」「集客」「転換率」の改善を図る「Supership式コンサルティングプログラム」サービスの提供を2022年3月より開始しました。また、同年8月からは楽天市場の出店者様向けにも同サービスの提供を開始しています。
前回、コンサルタントの山岡からECモールで「勝手に売れる」仕組みを作る本サービスの概要や強みについてご紹介いたしましたが、今回はSupershipの橋本よりマーケティングアナリティクス（以下、MA）の視点でサービスの提供を通じて出店者様からいただいたご評価やご意見、ご提案内容の事例についてご紹介いたします。

橋本 京（Supership株式会社）
データソリューション事業領域 コマースソリューション部 コンサルティングＧ

コンサルタント、MAのスペシャリスト部隊によるECモール出店者様のご支援体制

Supership式コンサルティングプログラムを提供する、チームの体制について教えてください。

橋本：体制としてはコンサルタントとMAの二手に分かれています。
コンサルタントは出店者様との日々のコミュニケーションや、課題解決のためのさまざまな施策のご提案をしています。
一方、私の担当領域であるMAはストアの構成を最適化するためのA/Bテスト等、講じた施策の結果分析とそれらのデータを基に次回提案内容の考案や広告運用の代行を担うことで、ECモール出店者様のサポートをさせていただいています。
コンサルタントが出店者様のご要望をお伺いしながら潜在的な課題を見出し、MAがそのパスを受けて実現可能な最適解へ導くための企画を考えます。出店者様がより明確に意思決定ができるよう、コンサルタントとMA間においても緊密なコミュニケーションを図っています。

勘ではなく、データに基づいた実現性の高いネクストアクションを策定

MAチームでは出店者様に対してどのようなサービスをご提供しているのでしょうか？

橋本：前述のとおりMAは、コンサルタントがヒアリングさせていただいた情報やデータを基に売上分析、企画の考案、広告の運用代行などを行っています。出店者様の課題を根本から解決するために当社とのお取引開始以前の売上実績等のデータも確認・分析します。そこから課題と分析結果を照合しながらご提案内容を考えます。

広告運用においてもこれまでのデータに基づき、広告として打ち出す商品の選定やどの商品にどれだけ費用投下するかを見極め、日々のメンテナンスを実施しています。これまでの広告運用の経験で培った勘に頼るような、属人的で再現性のないものを根拠にすることはしません。あくまでもデータから事実をひも解いた上で、次のアクションを定めて運用しています。もちろん「データのどの部分に着目するべきか？」は、ある程度の経験が必要となるかもしれませんが、当社の誰が出店者様の担当につかせていただいても同じレベルのクオリティで広告運用を実現するために、ノウハウは言語化し共有しています。

率直なご意見をいただくため、大切にしているのは信頼関係の構築

出店者様のデータを分析、課題を抽出して解決のための提案をする過程で、出店者様とはどのようにコミュニケーションを図っているのでしょうか。

橋本：コミュニケーションはお電話やメールが主体となりますが、中長期的な目標のすり合わせやご提案の際は打ち合わせのお時間をいただいています。
日々のコミュニケーションは、率直なご意見をいただくための信頼構築の礎となるので、コンサルタントが特に大切にしているものです。私たちの提案内容に対して実現が難しいものは難しいと明確な意思表示をいただくことでサービスの質を高め、更なる顧客満足へつなげていくことができると考えます。

例えば「売上を上げたい」という目標達成のための手法はたくさんあります。出店者様の売上データやストアの設計を拝見すれば、ある程度の解決策はご提案は可能ですが、出店者様しか知り得ないご事情に、私たちがご提案する解決策がフィットするか否かは、コミュニケーションが希薄だとキャッチアップに時間がかかってしまいます。出店者様に幅広い選択肢を持っていただきたいので、私たちからは解決策とともに着手の優先度もご提案します。最終的な選択をされるのは出店者様なので、コンサルタントとMAのお互いが持っている情報と知見をあわせ、最良のご提案ができるようにしています。

ミクロなデータも分析し、隠れた課題を抽出

MAのスペシャリストとして、分析において着目しているポイントを教えてください。

橋本：データ分析の手法は様々ありますが、私の場合はマクロだけではなくミクロな数値にも着目して分析しています。ストアにおける課題は売上構成比の商品内訳から見つかることが多いので、商品軸でデータを見ることは特に入念に行っています。商品軸でデータを確認していて分かることですが、ストア全体の売上はそれほど大きくなくても、実は露出を図ることで売上拡大が見込める商品や、その逆で売上は高くとも利益以上に販促費を投下している商品が見つかる場合があります。こういった部分もバランス良い状態へと改善していけるよう留意しています。
出店者様の課題はその時々によって変化するため、同じデータでも課題にあわせて着目すべき部分が変わります。分析する際は出店者様が気づかれていない課題を顕在化することを意識しながら、今後の販売プランのご提案につなげていきます。

踏み込んだ提案と高い広告運用力への高評価

現在サービスを提供している出店者様からは、どのような点をご評価いただいていますか。

橋本：特にご評価いただいている点は「踏み込んだ提案内容」と「広告運用力」です。
例えばYahoo!ショッピングの出店者様には、売上等を管理するダッシュボードが用意されていますが、ストアのパフォーマンスや運営状況が26の項目別に数値化されています。売上状況はもちろんのこと、ユーザーからの問い合わせ率や回答の速さなどもストアパフォーマンスとして評価され、数値化されています。ストアパフォーマンスが向上し一定基準を満たすことができれば、Yahoo!ショッピングから優良ストアとして認定され「優良ストア」のバッジがストアページに表示される等の特典があります。「同じ商品を購入するのであれば、お墨付きの優良ストアで購入したい」と思うのが消費者心理ではないでしょうか。
ストアパフォーマンスの数値改善ができれば、自ずとストアの購買率向上にもつながるので、私たちは優良ストアに選ばれるためのHOW TOもご提案します。こうしたECモール独自の取り組み施策まで踏み込んで提案しています（Yahoo!ショッピング優良ストアのためのコンサルティングは、オプションサービスとなっています）。

広告運用に関しては私たちに運用を一任いただいたことで費用対効果が上がり、利益率が改善した出店者様も多数いらっしゃいます。また、リソース不足により広告運用が叶わなかった出店者様の代行をしたことで売上が想定以上に拡大し、複数の広告運用をお任せいただくに至ったケースもあります。広告をやるなら成果を出したい、でも運用のためのリソースがない、といった課題をお持ちのストア様に是非ご検討いただきたいです。

他社の追随を許さないハイレベルなコンサルティング力、情報連携、広告運用力

「Supership式コンサルティングプログラム」ならではの強みを教えてください。

橋本：強みは三点あります。
一点目は質の高いコンサルティングです。
メンバー全員がYahoo!ショッピングや楽天市場など、日本を代表するECモールでコンサルタントや運営を経験しています。ECモールにおいて流通を高めるために取り組むべきことや、その重要度・優先順位についてのノウハウを持っています。そうした各メンバーの知見を持ち寄り、「ECモールで勝手に売れる仕組み」を形にしたものが「Supership式コンサルティングプログラム」であり、同業他社が追随できないレベルでコンサルティングができることが私たちの強みです。また、運営のHOW TOについてもサポートしますので、ストア運営に慣れていない出店者様も是非一度ご相談ください。

二点目はストアを出店されているECモールのコンサルタントと当社で連携をしている点です。
私たちは積極的にECモール専属のコンサルタントと連携を図ることで、先々のイベント情報や新しい企画の情報を、先方の開示ルールに基づき共有いただいています。ECモールでは平均して3カ月に一度のペースで大型イベントが開催されています。ECモールのイベントと私たちのご提案内容を連動させることで、施策の効果を最大化することが可能です。

三点目は広告の運用です。
私自身がYahoo!ショッピング在籍中に培った広告運用のノウハウと現在のYahoo!ショッピングの動向をかけ合わせ、細やかなメンテナンスを行えることが強みです。
ストア運営は仕事内容が多岐に渡り、想像以上のタスクがあります。個人事業主の方はもちろんのこと、企業のEC担当者様も施策の効果検証や運営に必要なメンテナンスに十分なリソースが確保できていないというお声は非常に多いので、是非ご活用いただきたいです。

今後の展望

「Supership式コンサルティングプログラム」の今後の展望を教えてください。

橋本：コロナ禍の影響もありECの流通は年々伸長しています。また、集客やサイト構築の面でD2Cよりも比較的参入しやすいECモールへの出店は、引き続き高い水準で成長していくことが予想されています。
出店者様にとっては売上拡大のチャンスが増える一方で、同業他者との差別化に頭を悩ませる場面もあるのではと思います。売上をより拡大させるためには、今以上に戦略的な運営が必要となってきますので、是非私たちの知見をご活用ください。
現在はYahoo!ショッピングと楽天市場の出店者様に限定してサービスをご提供しておりますが、将来的には他のECモールにも範囲を拡大することを検討しています。今後も出店者様に寄り添い、ご提案内容も今以上に充実させてまいりますので、ご期待ください！

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