ECモールとはオンライン上のショッピングモールのことで、楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングは「国内3大ECモール」と言われています。モールの規模感とは裏腹に、「思ったように売上を上げることができない」「売上を上げるために何が必要か分からない」といった悩みを抱えられている出店者様は少なくないのではないでしょうか。

こうした悩みの原因や解決策について、楽天市場・Yahoo!ショッピングで専任コンサルタントを務めた講師がこれまでの成功事例や失敗談を踏まえ、これからのECモールでの戦い方を徹底解説します！

山岡 平実（Supership株式会社）
データソリューション事業領域 コマースソリューション部 コンサルティングＧ

プロジェクトマネージャーとして当社ECコンサルティング事業のサービスローンチに携わり、戦略立案から商品開発、実務サポートまで行っている。 実店舗における責任者経験と、楽天市場、Yahoo!ショッピングのECコンサルタントとしての実務経験から、売れている店舗の「戦略的に実施すべき項目」をまとめた「Supership式コンサルティングプログラム」を開発し、多くの企業の売上・利益拡大を支える。 また、最新アップデート情報やランキング上位店の取り組みを取り入れながら、最短で売上改善を実現するノウハウも提供する。

ECモールを制するために知っておくべきこと

ひとくちにECモールといっても各々のユーザー層は異なります。ユーザー層の特性を考えた施策として、楽天市場においては「お買い物マラソン」でおなじみの買い回り訴求が代表的なものとして挙げられます。この「お買い物マラソン」は、開催期間中に1,000円（税込）以上の楽天市場提供のサービスや対象店舗を買い回ることでポイント付与が最大10倍となるキャンペーンで、特に低単価の消耗品の購入促進に適していると言えます。

一方Yahoo!ショッピングは、買い回り訴求よりも「倍！倍！ストア」の対象となる店舗で購入時の利用金額に対してポイントアップされるなど、ポイント還元施策やお得なクーポン発行の瞬発的なキャンペーン施策が主な特徴で、高単価且つ耐久品の購入促進が得意と言えます。

また、各ECモールのセールにおいても特性は様々です。
楽天市場においては、出店者様によって売上拡大しやすいタイミングが1カ月間のうち数回あります。毎月1日の「楽天市場ワンダフルデー」、「5と0のつく日はポイント5倍」などがそれに該当します。
中でも楽天市場の売上の最大の山場となるのが、年に4回開催される「スーパーSALE」です。スーパーSALE期間と5と0のつく日などのポイントアップキャンペーンが重なる日は、売上が最も上がりやすくなると言えます。
私たちは「セール開始2時間」を勝負と捉えています。楽天市場自体も、開始2時間の中でユーザーに対してサイト誘導や限定クーポン発行など、様々な施策を講じています。開始2時間で売上を立てながら、5と0のつく日やセール最終日に売上の大きな山場をつくっていくことが、戦術の要となります。
Yahoo!ショッピングにおいても同様に、ポイントが+4%となる「5のつく日」や、「毎週日曜日は誰でもポイント5倍、SoftBankユーザーは10倍（※）」などのイベント企画を活用することで、出店者様は売上の波動をつくることができます。Yahoo!ショッピングに出店されている皆さまはお気づきかもしれませんが、5のつく日と日曜日では、日曜日の方が売上が高くなる傾向があります。
たとえば5のつく日を仮にYahoo!ショッピングのマーケット規模100%とした場合、日曜日の売上はその約2〜2.5倍くらいとなっています。現在「日曜日の売上が上がっている実感がそれほどない」と感じられている出店者様においては、何らかの対策が必要と言えます。

※Yahoo!ショッピングの本施策については、2022年10月をもって終了することが発表されています。

ECモールで売上アップさせるための戦略

店舗の売上を上げるための手段は、複数あります。

1．来訪者数を増やしたい＝商品の露出対策（セールイベント参加、広告出稿）
2．購買率を上げたい＝商品の価格対策（セール価格、ポイント還元、クーポン発行）
3．客単価を上げたい＝仕組みづくり（商品を複数購入することのメリットをつくる等）

このような取り組みの中で、楽天市場とYahoo!ショッピング、それぞれのECモールに通ずる戦略の重要なポイントは、ユーザーレビューの活性化です。店舗開店の初期段階や新商品発売時などは、レビュー投稿が増えず売上が中々上がらない場合があります。また、商品レビューだけでなく店舗レビューも、ユーザーの信頼を得て売上をつくるための大切な基盤となりますので、「レビューをいかに多く投稿していただくか？」は非常に重要な対策となります。
商品をご購入、およびレビューを投稿いただいた方に対し、何らかの特典を送付することによってレビューを増やす仕組みはある程度構築できますが、キャンペーンなど様々な対策を講じているにも関わらず、レビューが増えている実感が持てない方もいらっしゃると思います。これは、私自身も店舗を運営していた時に感じたことがある課題です。
最近はECモールもスマホ経由での購入が増えていますので、PCブラウザはもとよりスマホブラウザのページの作り込みを強化し、ユーザーの視認性を上げていくことも有効な対策です。

各ECモールの販促支援施策の特性

まず、楽天市場における「楽天スーパーDEAL」と「39ショップ」について解説します。
ご存知の通り、楽天市場には「スーパーDEAL」というコーナーがあります。対象商品の購入金額の一部がユーザーにポイント還元されるサービスですが、その効果を最大化するための活用法は様々です。
ポイントの原資と掲載手数料（売上の10%）を負担する必要はありますが、値下げ施策を行わないため商品やブランドの価値を下げることがありません。また、イベントページへの導線が楽天市場のトップページに複数用意されているので、優良顧客に対して効果的なアプローチができる企画です。
「39ショップ」は楽天独自の施策で、3,980円（税込）以上購入で送料無料となるものです。不定期ですが39ショップの買い回りでポイント2倍など、出店者様に対する販売支援も実施されています。

次にYahoo!ショッピングにおける「優良配送」と「倍！倍！ストア」について解説します。
「優良配送」とは、Yahoo!ショッピングが認定した「安心且つ迅速なお届けである配送」を意味した、配送の称号のようなものです。認定の条件として、ストアパフォーマンスの出荷遅延率が5%未満であること、商品の最短お届け日が注文日+ 2日以内であることの二点を満たしている必要があります。
「倍！倍！ストア」については、対象店舗で購入すると利用金額に対してPayPayポイントが付与されます。
出店者様においては、エントリーのみで参加ができるので手間がかからず、且つ集客力、購買率、売上アップに役立つ施策と言えますが、5〜10倍のポイント還元とPRオプションの利用料金は出店者様側のご負担となります。ただ5のつく日など、他のキャンペーンが重なる日程で参加することで売上の山場を高くつくることができ、非常に有効な手段と言えます。

そして「優良店」というYahoo!ショッピングが認定した店舗の称号のような仕組みがあります。優良店に認定された店舗は全体の約8〜9%とされており（弊社調べ）、必ずしも全ての店舗が認定されているわけではなく、ストアパフォーマンスにおいて一定の結果を残す必要があります。
ストアパフォーマンスを評価する項目は、優良店評価項目とその他評価項目の2軸で構成されています。したがって優良店評価項目のうち、一定の基準・点数をおさめることができれば、優良店に認定されるチャンスがあると言えます。

これらの施策の特性を意識した取り組みによって、各ECモールにおいて効率的に売上をつくっていくことができます。

楽天市場における売上アップの成功事例と失敗事例からひも解く教訓

【楽天市場における成功事例】

楽天RPP広告（楽天市場内で検索したキーワードに連動して表示される検索連動型広告）のROAS（Return On Advertising Spendの略で、広告の費用対効果という意味）改善事例をご紹介します。広告経由の売上、CPC（クリック単価）ともに大幅に改善したことに伴い、ROASが2,360%改善しています。これは、当該出店者様においてRPP広告施策を講じられていなかったため、当社が着手したことで効果的な運用ができました。

成功のポイントとして、RPP広告の特性（除外商品を設定しなければ、全ての商品が表示されてしまう点）をいかにカバーできるかにあります。広告はただ打てばいいというものではなく、予算を適切に使用し、運用することが重要です。広告経由で売れる商品の把握はもちろんのこと、季節やトレンドを押さえて表示商品の選定をさせていただき、持続的にメンテナンスを施すことで効果を最大化することが可能です。

【楽天市場における失敗事例】

Yahoo!ショッピングと楽天市場の双方で出店し、同じ価格帯で販売されている店舗様において、同等のポイント施策を実施しました。しかしながらYahoo!ショッピングでは売上が伸長した一方で、楽天市場ではポイント施策を行っていない通常時の売上と変わらない結果となってしまいました。中身をひも解くと、5と0のつく日のポイントアップ、お買い物マラソン開催期間中においては高い効果を得ることができたものの、それらのキャンペーンと重ならない期間に関しては、売上がさほど上がりませんでした。このことから、施策は狙いを定めて戦略的に実施することが成功の鍵と言えます。

効果的に売上をつくっていくためには、ECモール各々の特性を十分理解し、細やかな対策を講じる必要があります。
他のECモールで成功した施策が、必ずしも全てのECモールで同じように成功するとは限らないのです。

店舗売上拡大のノウハウが凝縮されたコンサルティングプログラムで出店者様をサポートします

Supershipでは、ECモールの売上を伸ばすためのコンサルティングプログラムやSEO対策支援、広告の運用代行など、出店者様のさまざまなお悩みにお応えするサービスをご提供しています。
※サービスについてはこちらの記事で詳しく解説しております。

コンサルティングにおいてはご支援させていただく当社メンバーの全員が、ECモール専属コンサルタントの経験があります。その経験を活かして「売れている店舗が、戦略的に実施すべきこと」を独自にまとめ、顧客育成、集客、転換率ページの改善を図る「Supership式コンサルティングプログラム」をご提供しています。それに加え、Supershipではサイト内検索システム「S4」をプロダクトとして提供していることもあり、検索の知見を活かした細やかなアドバイスもさせていただきます。そういった点においては、他のコンサルティング会社様とは違う視点を持った、様々なご支援が可能です。

ほかにも、Yahoo!ショッピングのストアパフォーマンスに特化したオプションプラン（月額費用とは別で費用が発生します）などもご提供しています。ストアパフォーマンス改善の必要性を感じていながらも、どのように対策したらいいかわからずお困りのご担当者様は、是非一度ご相談ください。

費用面においても、初期費用はいただかず月額費用もリーズナブルに設定し、3カ月ごとの契約更新とさせていただいています。コンサルティングサービスに最初から多額の費用を支払うことに抵抗を感じられる方も少なくないと思います。気軽に始めることができ、長くお付き合いさせていただけるような料金・契約体系を設定しています。
ぜひ、お問合せフォームからご連絡ください！

「Supership式コンサルティングプログラム」
Yahoo!ショッピング出店者様向けサービス
楽天市場出店者様向けサービス

※本セミナーおよび記事の内容は2022年8月18日時点のものであり、楽天市場およびYahoo!ショッピングの規約・施策に変更が生じている可能性があります。予めご了承ください。

https://supership.jp/business/yahooshopping_ecconsultingservice/