流通・小売事業者が運営するECサイトや店舗アプリ、リアル店舗の店頭に設置されているデジタルサイネージなどを通して、新たな顧客体験や収益機会を創出する「リテールメディア」が注目を集めています。
中でも、ECサイトや店舗アプリに広告枠を設置し、広告による収益を得る取り組みは、3rd Party Cookie規制の流れを背景に1st Party Dataのマーケティング活用需要が高まっていることや、コロナ禍による消費者の購買行動の変化を受け、海外では既に広く普及しています。

SupershipとAI・機械学習を活用したeコマースマーケティングテクノロジーカンパニーであるRokt（ロクト）は、リテールメディアが注目を集めるようになったコロナ禍以前より、市場をリードする形でプロダクトの提供を開始し、多数のEC企業のリテールメディアビジネスの立ち上げ支援や、カスタマーエクスペリエンスの向上に尽力しています。

リテールメディアがもたらす広告効果やユーザーメリットなど、その真髄について解説するべく、Roktの大野氏をゲストに迎え、S4Adsのセールスを担当する宇田川との対談の様子を前編と後編に分けてお届けします。

後編となる今回は、Roktが提供するプロダクトとS4Adsとの相乗効果を中心に、詳しくお聞きしていきます。

（左）Rokt合同会社 ビジネス開発 ディレクター 大野 皓平氏
（右）Supership株式会社 コマースソリューション部 プロダクト1グループ リーダー 宇田川 渉

ーRokt EcommerceとS4Ads、両サービスの関係性について教えてください。2つのサービスを掛け合わせることで、どのような相乗効果が生まれているのでしょうか。

Rokt大野：前編でもお話したとおり、競争力が求められているEC事業者各社は、本業であるECサイトでの販売に加えて、新たな収益源を確保するべく広告事業を立ち上げるケースが増えています。
一方で広告事業を立ち上げようと発起しても、一朝一夕に叶うわけではありません。開発リソースや広告販売リソースの問題、1st Party Dataを活用するにあたってセキュリティ面の問題や個人情報保護をどのように担保するのかなど、クリアすべき課題は山積しています。EC事業者が抱えるそれらの課題に向き合っているのがS4Adsであり、Rokt Ecommerceです。両サービスは同じ課題に向き合っているものの、解決のアプローチは明確にすみ分けられています。

【図版】S4 Adsの支援領域（Pre-purchase）とRoktの支援領域（Post-purchase）について

上図のとおり、S4Adsはユーザーがサイトを訪問してから商品ページを閲覧する間の購買行動に対して、出店者であるメーカーやブランドの広告を表示するプロダクトです。
一方Roktは、ユーザーが商品をカートに入れてから購入完了までのタイミングで、ECサイト内の出店者ではない「外部の広告」を表示するものです。両プロダクトは異なるアプローチでユーザーにとってメリットがある購買体験を提供します。EC事業者にとっては双方のプロダクトを導入することでプラスオンの付帯収益を得ることができるので、よいシナジーが発揮できています。

Supership宇田川：S4Adsであれば、ユーザー自身が検索した商品・条件に限りなく合致した商品が広告として表示されるので、ユーザーはストレスを感じることなく購買を楽しむことができます。
そして、Roktの購入後の画面で表示される広告においては、ユーザーは外部サイトに遷移し自身と親和性が高い広告オファーに触れることで、より豊かなオンラインショッピングを体験することができます。
純粋に広告主をECサイトの内部と外部から誘致するので、それだけ広告在庫が豊富になり収益を拡大することができるので、EC事業者にとって大きなメリットになります。

ーRokt Ecommerceを導入することによって、EC事業者とユーザーにとってのメリットは、どんなところにあるのでしょうか。

Rokt大野：ECで消費者が商品を購入する瞬間のトランザクションモーメントには、EC事業者にとって大きな価値が眠っています。
自社のECサイトをリテールメディア化する＝広告事業を立ち上げることで、新たな収益を得て本業であるECビジネスに再投資することができます。ユーザーに対する還元施策をリッチにすることができれば、新規ユーザーの獲得や顧客接点を増やせるので、事業を良いサイクルで運営することができます。
また、購入完了画面において外部広告を出すこと以外に、自社エンゲージメントを高めるための活用もできます。たとえば、自社アプリのダウンロードを誘導するプレースメントを表示したり、クロスセル・アップセルとなる商品のサイトページに遷移させることも可能です。外部広告で追加の収益を生み出しながら、同時に顧客との関係強化を図っていく、ということを、Roktでワンストップで行っていただくことも可能です。
一方でユーザー目線でも、自身の興味・関心や購入した商品との関連性が高いオプション、お得な広告オファーに触れることで、より豊かな購買体験ができ、カスタマーエクスペリエンスの向上につながります。
例えるならば、私たちが目的地に向かって急いでいる時に強引にチラシを渡されるとストレスを感じてしまいますが、お気に入りのお店で欲しかった商品を購入する会計時に、隣接するカフェのクーポンを提供されると「クーポンがあるし、休憩でもしようかな」と、ホスピタリティを感じるサービスとして受け取ることができますし、カフェにとってもポジティブな顧客接点が創出されることとなりますよね。
この様なEC事業者・広告主・ユーザーに取って「三方良し」の関係を構築しながら、ビジネスを展開することが可能となります。

ーRokt Ecommerceについて、クライアントからはどんな反響をいただいていますか。そこから新たに知り得た課題などがあれば教えてください。

Supership宇田川：そもそも、購入完了ページに広告を出すという発想や考えをお持ちでない方が大半で、外部サイトへ遷移させる広告であればなおのこと、抵抗を感じる方が多い印象でした。「購入完了後、ユーザーは自ずと離脱する」という意識や経験が、少なからずあるからだと思います。
通常、広告の出稿先としては「ユーザーの視認性が高いトップページに大きく広告を出して欲しい」というニーズが高いため、媒体側であるECクライアントからは「購入完了ページという場所に広告を出したところで広告効果が見込めるのか（＝媒体価値はあるのか）」という疑問を寄せられることも少なくありませんでした。

Rokt大野：宇田川さんのおっしゃるとおり、外部広告を出すことに対してハードルを感じたり、多少ネガティブな印象を持たれていることが多いのは確かですね。収益は創出したいけど、広告は見せたくないというジレンマを抱えていらっしゃるEC事業者は多いと思います。

Supership宇田川：そのような懸念に対してトランザクションモーメントの概念をご説明することで、「ユーザーの幸福度が高い購入完了画面であり、購入完了後ならばユーザーの購買を邪魔する心配もないので、外部広告も試してみようか」と納得いただき、ネガティブなイメージを払拭できています。クライアントに新しい価値をご提供できていることが、私としても嬉しいですね。
導入いただいたEC事業者の皆さまには、ユーザーに違和感なく受け入れられる広告クリエイティブと収益性の高さを、引き続き実感いただきたいと思います。

Rokt大野：実は、購入完了画面で表示されるプレースメントのビューアビリティー（視認性）は、95％にも達するというデータがあります。やはり消費者の皆さまも、買い物がきちんと成立したか、決済が無事完了したかなどが気になり、集中してご覧になるページですので、ユーザーの注意を惹き付ける上では最適な場所だと言えます。
視認性が高く、またユーザーの幸福度も高まっている購入完了ページを積極的に活用することで購買体験の質が高まり、結果として広告パフォーマンスも向上するという良いサイクルが生み出されている、というわけです。
Roktは、ユーザーの興味・関心と大きく乖離した広告にストレスを感じながら接触する購買体験ではなく、自分の気持ちが高まり、集中している瞬間に、選び抜かれた自分にとって最適な広告だけを受け取ることで、ユーザーにとってメリットがあるショッピング体験をつくるという世界観を目指しています。

ーRokt Ecommerceの導入は、どのくらいの期間（目安）で実現できるのでしょうか。

Rokt大野：リテールメディアビジネス自体がクライアントにとっても新しい取り組みであると思うので、ゼロベースから検討するとなれば、クライアント側の社内での意思決定までに時間を要するケースもあるかと思いますが、早ければご提案から実装まで約1ヶ月で実現したケースもあります。
導入や運用時にコストをかけることなく収益を生み出せるので、導入いただいたクライアントからは「一度導入したらやめる理由がない」というお言葉もよくいただきます。

―最後にリテールメディアを検討されているEC事業者の皆さまに向けて、メッセ―ジをお願いします。

Rokt大野：リテールメディアは、EC事業者や流通・小売事業者が広告事業に参入するという、1st Party Dataを活用する時代の幕開けを象徴するビジネスモデルだと捉えています。デジタル広告の括りで語っても、検索、SNSに次ぐ、第三のトレンドだと言われています。
これまでは大手メディアやSNSプラットフォームを提供する企業が広告事業の中心に鎮座していましたが、EC事業者や流通・小売事業者が広告事業に参入することで新しい風が吹くと期待しています。
最初は広告運用やエンジニアリングの問題、セキュリティ担保など、クリアすべき課題は多く、ハードルが高いと感じられるかもしれませんが、だからこそRoktやS4Adsが存在しています。単純に興味を持っている、検討を始めたばかり、という段階でもかまいません。ぜひ未来に向けての議論を一緒に始められるとうれしいです。

Supership宇田川：2024年後半にはGoogleも3rd Party Cookieを廃止することもあり、今後の広告運用の見直しや1st Party Dataの活用を検討する上で、2023年が勝負の時期と言えるのではないでしょうか。
EC事業者にとっては全貌がわかりづらい分野でもあると思いますので、是非S4AdsとRokt Ecommerceにご相談ください！

ー大野さん、宇田川さん、ありがとうございました！

Supershipでは、Rokt Ecommerceの導入支援を行っております。導入に関するご相談は、Supership・Roktのどちらにいただいても構いません。是非お気軽にお問合せフォームよりご連絡ください！

S4Ads・Roktに関する詳細・お問合せ
https://www.s4p.jp/s4ads/

Rokt Ecommerceに関する詳細・お問合せ
https://www.rokt.jp/rokt-ecommerce/

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